Tinha 11 anos, quando um vizinho me pediu para cortar a relva do seu jardim. Cortei-a num dia inteiro de jorna, o que me valeu uns valiosos 500 escudos.Maravilhosa aquela recompensa… não fosse o caso de o dinheiro ter sido entregue directamente ao meu pai para guardar. Nunca mais voltei a cortar-lhe a relva do jardim.
Tem este acontecimento algo a ver com Marketing? Na minha cabeça sim!
Tal como no fatídico dia em cortei a relva e em que não fui beneficiado imediatamente, as empresas necessitam de recompensar a pessoa quem lhes gera negócio de forma imediata.
Muitas são as empresas que desenvolvem campanhas de marketing em B2B, para estimular a compra de produtos efectuar pelos seus clientes. Normal nestas situações é a empresa vendedora definir objectivos e consoante o valor de compras acumulado durante um período de tempo estipulado, atribuir um prémio. É bastante vulgar um comercial estar a lutar pela venda de produtos que lhe valerão no fim do mês a oferta de um telemóvel, de uma consola, de um cheque brinde da Fnac, ou até uma experiência fantástica de A Vida é Bela… Na realidade acredito que uma quota parte do sucesso desta empresa advenha destas acções.
Aparentemente tudo isto é perfeito e comprovado… mas estará a sua empresa a recompensar o player certo? Pode uma campanha aparentemente perfeita e com alguns prémios valiosos, não surtir o menor efeito?
Alguns erros fatais neste tipo de campanhas:
> Enviar o prémio ao cuidado do director da empresa, quando este não tem a menor participação na campanha.
> Atribuir um reduzido numero de prémios mas de valor elevado, para os quais 90%, dos clientes têm a noção que nunca o irão atingir, demarcando-se por conseguinte da campanha.
> Atribuir prémios á empresa enquanto entidade, sabendo que os responsáveis pelo atingir dos objectivos não beneficiam dos prémios. Ex: O prémio consiste num valor em crédito para a empresa, não beneficiando directamente o responsável pelo desenvolvimento do negócio.
Sabendo nós, que actualmente uma grande parte das empresas apenas compra aos seus fornecedores, quando possuem os produtos já vendidos… estará a sua campanha de marketing a recompensar a pessoa que lhe passa negócios?
2 comentários:
Concordo com tudo o que foi escrito. De facto as empresas preocupam-se com tudo menos com a motivação dos seus trabalhadores. Esquecem-se que trabalhadores motivados são mais produtivos...
Em parte alguma, este texto tenta falar da remuneração dos funcionários da própria empresa. Aqui fala-se de campanhas das empresas para os seus clientes.
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