Como vender frigoríficos a esquimós!

Não é raro ouvir dizer - como é que alguém consegue comprar uma daquelas porcarias que se vendem na televisão?
As empresas vendem bem e como tal devem ser analisadas, para que possa espremer o sumo do sucesso da laranja.
Independentemente da qualidade dos produtos e do modo de funcionamento das empresas que os comercializam, as técnicas utilizadas pelas empresas de televendas fazem muito sentido, podendo serem adaptadas às vendas na Internet.


O que tem as televendas de especial para vender?
Ao contrário de muitas empresas que pegam em produtos, que presumem ser a resposta para uma necessidade de um grupo de pessoas, as televendas partem de uma necessidade adormecida e vão despertando a necessidade do produto à media que vamos visualizando o Show. O Show é o programa desenvolvido especificamente para o produto e que passa na televisão.
Confuso? Na realidade o processo é bastante simples.
Ex: Enquanto que um vulgar vendedor apresenta um cortador de cebola, feito em aço inoxidável, as televendas apresentam o mesmo cortador de cebolas em acção, permitindo fazer 500 pratos diferentes em que vamos revendo à medida que o programa avança.
O objectivo é apresentar um conjunto de situações, em que conseguimos colocar o maior número de espectadores a reverem-se nela. Todos nós que cozinhamos com cebola podemos utilizar o aparelho, mas a necessidade do produto apenas nos toca quando visualizamos aquela óptimo bacalhau à Brás que tanto adoramos e em que a cebola foi cortada com o fantástico picador das televendas.

Adaptar à Internet. Keep it Simple.
A forma de apresentar os produtos na Internet pode muito bem ser adaptada à Internet.
Quantas não são as vezes em que apresentamos um produto a um cliente, em que ele se debruça sobre textos com descrições técnicas de produtos, que não lhe provocam o menor efeito.
Para alguns produtos, faz todo o sentido apresentar em apresentar situações em que o cliente se reveja na utilização do produto, sendo depois complementadas com descrições técnicas que o cliente pode aceder caso o deseje.

Vou abrir o Sapo.pt e dar um exemplo, pegando num produto

Produto: Placa banda larga tmn 1,8 Mb

Versão da loja TMN
Características
• Acesso sem fios à Internet e ao e-mail com velocidade até 1,8 Mbps
• Fácil de instalar
• Utilização nas redes 3,5G, 3G e GPRS
A Embalagem contém
Placa Option HSDPA 1,8
CD de configuração

A minha versão
Aceda à Internet na rua, com a mesma velocidade que o faria em casa. Onde quer que esteja não necessita de fios no seu Portátil para aceder à Internet. A revolução agora está ao alcance de todos.

Permite velocidades super-rápidas, ao nível das quem teria em casa. (1,8 Mbps)
Descarrega um ficheiro de 16 MB em 3 minutos
Extremamente fácil de instalar
Inclui 5 MB de downloads, o equivalente a visitar 9.000.000 de páginas de Internet.

Agora pode aceder à Internet,
Enquanto viaja de carro
Na esplanada enquanto bebe um café
Na praia, com os amigos ou com a família
Trabalha na rua
No autocarro enquanto olha para as pernas da senhora em frente.

P.S.- Nunca podemos de nos esquecer de nivelar o discurso pela nossa audiência e de identificar as necessidades correctas a apresentar para o nosso produto.

Long Live the Internet
Language is a vírus - William S. Burroughs