Preço, preço, preço… é lodo!

Inserir um site de vendas num portal comparador de preços é entrar num pântano cheio de lodo, que apenas arrasta as lojas Online para o fundo. Digo isto porque estou do lado das vendas…
Preço, é uma a forma de vender que abomino. Esta estratégia apenas reflecte uma tremenda falta de imaginação de marketing, uma má selecção de produtos e uma evidente preguiça no posicionamento do negócio e na análise da potencialidade do mesmo.

Vender e obter lucro não estão obrigatoriamente relacionados, mas se uma empresa quer sobreviver, é bom que compreenda a relação entre eles.

Uma das (des)vantagens da lojas online é o poder comparar o preço do mesmo produto em várias lojas, em apenas alguns minutos sem nos termos que descolar um milímetro. Mais simples ainda, é comparar o mesmo preço em várias lojas quando elas estão inscritas num “site comparador de preços”. Ver o exemplo o KELKOO

Será possível alguém querer ganhar dinheiro e tornar o seu negócio sustentável, quando vende o mesmo produto que o vizinho do lado e anuncia nas “barbas do concorrente” que o seu preço é o mais baixo? Mais ainda, como é possível alguém anunciar que está disposto a baixar o preço, quando a loja da linha de baixo anuncia um preço ainda mais baixo?

Até chegar a 0, tudo o que vier é lucro… pelo menos teoricamente!
Se não temos o melhor preço, porque é que estamos lá? Para dizermos que somos careiros? Adoptando este posicionamento, só podemos ser 2 coisas: ou temos bom preço e somos os maiores, ou somos ladrões.

Os bons funcionários são como os motores TDI

Na minha opinião os bons funcionários são como os motores TDI de ultima geração… Fazem quilómetros sem levantarem problemas, estão preparados para os trabalhos forçados, têm boa apresentação, e acima de tudo têm uma rentabilidade fantástica quando comparados com o que gastam.

Por outro lado temos os motores a gasolina que consomem como um caloiro na queima das fitas, arrastam-se como um cão a tentar coçar os tomates no alcatrão e acima de tudo, a ultima vez que tiveram alguma inovação foi quando foram inventados.

Ocasionalmente algumas empresas contratatam motores Wankel. Os Wankel possuem gastos bastante elevados, mas a sua potência é bastante elevada. Este tipo de funcionários já pertenceram em tempos a uma organização, que os dispensou quando os custos começaram a tornar-se insuportáveis, tendo em conta a sua rentabilidade.
Os funcionários Wankel, são somente utilizados em Outsorcing, para desenvolver corridas de fundo esporádicas que requeiram medidas extremas. Normalmente despedimentos, ou desenvolver uma apresentação em PowerPoint de algo que nunca vai funcionar na vida real...

Todas as empresas têm os seus motores a gasolina e os TDI, com diferentes cilindradas.
A subsistência de uma empresa depende da homogeneidade dos 2 tipos de motores que compõem o seu parque e da quantidade de gerar dinheiro para gastar em combustível.
Após muitos anos em que os motores a gasolina conseguiram sobreviver no mercado, têm-se verificado um número cada vez maior de TDI´s, devido aproximação dos preços entre os 2 tipos de motores. Actualmente o objectivo de todas as empresas é contratar funcionários de elevada rentabilidade e de baixo consumo, o que não é muito difícil tendo em conta a disponibilidade no mercado de emprego.

Na situação em que está o mercado actual, qualquer motor a gasolina com alguma idade, deve rezar para que não seja colocado novamente no mercado, porque alguns com a produtividade e consumo que possuem… nem dados.

Quem não gostaria de ser um motor a gasolina de elevada cilindrada, rodeado por um conjunto de TDI´s e motores alimentados a GPL, a sustentarem-no?

O reverso da medalha.

No texto “Tal como na relva… o seu a seu dono!”, mostrei as vantagens de conceber uma campanha de marketing bem dirigida e que recompense quem nos traz os resultados que pretendemos atingir. No entanto nesse texto apenas é relatado o ponto de vista da empresa que concebe o plano de marketing e o aplica nas empresas suas clientes.

Muitas das empresas que são alvo de campanhas de marketing, possuem equipas comerciais que competem por um conjunto de prémios disponibilizados, sem que isso beneficie minimamente a empresa empregadora.

Numa situação em que a equipa comercial, é distinta dos proprietários da empresa, o sistema de recompensas exteriores para que funcione deve saber quem quer atingir e como recompensar directamente os interessados.

Exemplo:
A marca de sapatilhas Puma, lança uma campanha de marketing interna nas lojas de desporto SportZone pertencente ao grupo Sonae e oferece como prémio ao melhor vendedor dos seus produtos, um par de ténis XPTO.

Numa situação destas qualquer um dos funcionários vai trabalhar para atingir este objectivo. O ordenado está ganho… basta chegar o fim do mês, agora resta amealhar créditos extra, que poderão ser uns belos ténis Puma.

Resta agora á direcção da empresa saber se está interessada em que decorram campanhas de marketing junto dos seus funcionários, quando daí podem ocorrer estes problemas:
- Mobilização para vender produtos de margem baixa (Produtos da marca em campanha)
- Menosprezar estratégia de vendas definida
- Ignorar os stocks da empresa (Excesso de produtos Nike em stock, no entanto os funcionários apenas tentam vender Puma)
- Ignorar os produtos de marca própria
Etc.

O exemplo que aqui referi é simplesmente utópico, porque a Soane não permite este tipo de campanhas. Porque será…

Escolhe a tua arma e luta.

Um dos episódios bíblicos mais conhecidos, é o da derrota de um guerreiro filisteu, detentor de uma altura e força descomunal por um moço franzino chamado David. Desde o início que os Israelitas tentaram demovê-lo, dizendo-lhe que jamais conseguiria vencer Golias; mas ele foi, não usando armas pesadas e ditas de combate mas munido apenas de uma funda e de algumas pedras. Golias desprezou-o, no entanto uma pedra certeira lançada por David garantiu a queda do gigante.

Serão os pequenos comerciantes, capazes de derrotar os Golias do comércio e de sobreviver na guerra de preços, para as quais são constantemente arrastados? Não são raras as vezes que encontramos donos de pequenas lojas a lamentarem-se, por terem sido devorados por uma grande superfície que abriu as portas nas redondezas.

Bem que se podem lamentar… o erro porém vem da escolha das armas.
Ao tentarem lutar por preço, os pequenos comerciantes escolhem a espada de Golias, mas sem a margem de manobra que as grandes superfícies possuem para a manejarem. Ao escolherem o confronto directo, nenhum comerciante pode esperar um grande futuro.

Não deve haver nada mais frustrante para um bom profissional de marketing, do que disponibilizar um conjunto de armas adaptado ás necessidades dos seus clientes e eles solicitarem uma espada afiada, porque têm um inimigo que domina a técnica da esgrima.

Cabe aos comerciantes, saberem analisar a situação e escolher a arma que melhor se adapta á sua guerra, diferenciando-se dos seus concorrentes, porque mesmo dentro do seu leque de fornecedores não faltarão alguns a impingirem-lhes espadas milagrosas… a bom preço.

David não teve sorte… apenas usou a arma certa.

Tal como na relva… o seu a seu dono!

Tinha 11 anos, quando um vizinho me pediu para cortar a relva do seu jardim. Cortei-a num dia inteiro de jorna, o que me valeu uns valiosos 500 escudos.
Maravilhosa aquela recompensa… não fosse o caso de o dinheiro ter sido entregue directamente ao meu pai para guardar. Nunca mais voltei a cortar-lhe a relva do jardim.
Tem este acontecimento algo a ver com Marketing? Na minha cabeça sim!

Tal como no fatídico dia em cortei a relva e em que não fui beneficiado imediatamente, as empresas necessitam de recompensar a pessoa quem lhes gera negócio de forma imediata.

Muitas são as empresas que desenvolvem campanhas de marketing em B2B, para estimular a compra de produtos efectuar pelos seus clientes. Normal nestas situações é a empresa vendedora definir objectivos e consoante o valor de compras acumulado durante um período de tempo estipulado, atribuir um prémio. É bastante vulgar um comercial estar a lutar pela venda de produtos que lhe valerão no fim do mês a oferta de um telemóvel, de uma consola, de um cheque brinde da Fnac, ou até uma experiência fantástica de A Vida é Bela… Na realidade acredito que uma quota parte do sucesso desta empresa advenha destas acções.

Aparentemente tudo isto é perfeito e comprovado… mas estará a sua empresa a recompensar o player certo? Pode uma campanha aparentemente perfeita e com alguns prémios valiosos, não surtir o menor efeito?

Alguns erros fatais neste tipo de campanhas:
> Enviar o prémio ao cuidado do director da empresa, quando este não tem a menor participação na campanha.
> Atribuir um reduzido numero de prémios mas de valor elevado, para os quais 90%, dos clientes têm a noção que nunca o irão atingir, demarcando-se por conseguinte da campanha.
> Atribuir prémios á empresa enquanto entidade, sabendo que os responsáveis pelo atingir dos objectivos não beneficiam dos prémios. Ex: O prémio consiste num valor em crédito para a empresa, não beneficiando directamente o responsável pelo desenvolvimento do negócio.

Sabendo nós, que actualmente uma grande parte das empresas apenas compra aos seus fornecedores, quando possuem os produtos já vendidos… estará a sua campanha de marketing a recompensar a pessoa que lhe passa negócios?

Como utilizar o YouTube para vender produtos.

Na criação do meu último micro-site dedicado a uma marca, resolvi aproveitar as potencialidades do YouTube para demonstrar visualmente as capacidades de um produto. Na construção deste site (ver aqui), criaram-se várias páginas com fotografias animadas das funcionalidades do produto, mas nenhuma destas animações conquista os espectadores para o produto da mesma forma que os vídeos do YouTube o fazem.

Através dos vídeos em flash que estão disponíveis no micro-site da marca, o utilizador consegue observar de uma forma realista o produto em acção. Muito mais do que um elementar texto a descrever as acções do produto e as potencialidades do mesmo, o vídeo disponível na Internet evangeliza qualquer pessoa que observe o produto a trabalhar.

Graças á ajuda destas novas ferramentas, produtos considerados fantásticos por quem os conhecia, ou por quem os utilizou, podem agora ser comunicados de forma mais expressiva por toda a comunidade de utilizadores na Internet.Com a ajuda de uma câmara de vídeo, um software para edição de vídeo e muita imaginação, qualquer um é um potencial produtor de um spot de vendas.

Queres vender a casa? Faz um vídeo!
Filma, descreve e apresenta vários ângulos das cores quentes e acolhedoras das paredes, faz panorâmicas do jardim, enquadra os quartos no corredor, familiariza-nos com a lareira e acima de tudo puxa pelo lado emocional da compra da tua casa.

Queres vender um carro? Porque não publicar em video o conta-quilómetros, durante a passagem nocturna na Ponte Vasco da Gama.

Conjugando as técnicas de montagem dos documentários de Michael Moore, juntamente com o discurso dos canais de televendas e com uma pitada dos ângulos de filmagem da pornografia (plano pormenor) e acabámos de criar mais um novo-rico na Internet.

Não podemos viver isolados

Um amigo um dia perguntava-me como era possível a empresa dele ter realizado 2 actividades iguais em diferentes zonas do pais, e os resultados da adesão ás mesmas terem sido tão díspares. Em ambas as actividades o convite para participação foi feito através de e-mail, com link para preenchimento de um formulário online.

Numa das zonas do país a adesão á actividade foi 10 vezes superior á adesão na outra zona.

A realidade é que a empresa em questão já possuía presença física na “região de sucesso”, há mais de sete anos, enquanto que na zona de menor sucesso ainda está a dar os primeiros passos.

Nesta situação a minha sugestão para aumentar a notoriedade na região, passou por arranjar uma parceria com uma empresa com interesses em comum, mas que trabalhe numa área de negócio diferente.

Tal como as flores necessitam das abelhas, para fazerem a polinização e consequentemente desenvolverem-se, as empresas de e-commerce necessitam desenvolver parcerias para alargar os seus horizontes.
Sub consequente ao desenvolvimento de um negócio na Internet, está a sua capacidade de se difundir por diferentes círculos de pessoas, tendo para isso as parcerias um papel de relevo.