O reverso da medalha.

No texto “Tal como na relva… o seu a seu dono!”, mostrei as vantagens de conceber uma campanha de marketing bem dirigida e que recompense quem nos traz os resultados que pretendemos atingir. No entanto nesse texto apenas é relatado o ponto de vista da empresa que concebe o plano de marketing e o aplica nas empresas suas clientes.

Muitas das empresas que são alvo de campanhas de marketing, possuem equipas comerciais que competem por um conjunto de prémios disponibilizados, sem que isso beneficie minimamente a empresa empregadora.

Numa situação em que a equipa comercial, é distinta dos proprietários da empresa, o sistema de recompensas exteriores para que funcione deve saber quem quer atingir e como recompensar directamente os interessados.

Exemplo:
A marca de sapatilhas Puma, lança uma campanha de marketing interna nas lojas de desporto SportZone pertencente ao grupo Sonae e oferece como prémio ao melhor vendedor dos seus produtos, um par de ténis XPTO.

Numa situação destas qualquer um dos funcionários vai trabalhar para atingir este objectivo. O ordenado está ganho… basta chegar o fim do mês, agora resta amealhar créditos extra, que poderão ser uns belos ténis Puma.

Resta agora á direcção da empresa saber se está interessada em que decorram campanhas de marketing junto dos seus funcionários, quando daí podem ocorrer estes problemas:
- Mobilização para vender produtos de margem baixa (Produtos da marca em campanha)
- Menosprezar estratégia de vendas definida
- Ignorar os stocks da empresa (Excesso de produtos Nike em stock, no entanto os funcionários apenas tentam vender Puma)
- Ignorar os produtos de marca própria
Etc.

O exemplo que aqui referi é simplesmente utópico, porque a Soane não permite este tipo de campanhas. Porque será…